Какими знаниями должен обладать менеджер по продажам или агент по недвижимости
За свою более чем 20 летнюю карьеру в недвижимости мне десятки раз приходилось набирать и собеседовать агентов и менеджеров по продаже. В определенный момент времени понимаешь, что нельзя полностью полагаться на интуицию и чутье, так вкладываться интеллектуально и эмоционально в каждую беседу и ищешь способы оцифровать процесс. Поэтому я создала свой профиль компетенций, который, на мой взгляд хорошо отражает требования к знаниям, навыкам и особенностям личности профессионального менеджера.
Часть вопросов к потенциальному соискателю отражены в Тесте “Какой ты менеджер” , в этой статье я подсвечу правильные ответы и обосную свою позицию.
Итак, первое требование к менеджеру/агенту - это знание классической технологии продаж, которую преподают на любом тренинге по продажам. Напомню, что вся суть технологии сводится к тому, что процесс продажи состоит из основных этапов:
Каждый их этапов, в свою очередь имеет свою цель и набор инструментов, используя которые менеджер с успехом приводит клиента к заветной сделке.
Знание этой техники является базовым знанием в профессии.
Как ни странно, менеджер должен разбираться в том, кто является клиентом а кто не является им и свободно оперировать понятиями “целевой” и “не целевой” клиент, а так же уметь проверить “температуру” потенциального клиента.
Я предлагаю определять типы лидов следующим образом:
Подробнее о температуре лидов я рассуждаю в следующем видео
Правильные ответы в тесте на вопросы:
Кто такое нецелевой клиент:
Кто такой холодный клиент:
Важнейшим умением и знанием менеджера по продажам я считаю умение рассчитывать собственную воронку продаж, поскольку продажи это математика + психология.
Для проверки знания и навыка в тесте приведен пример и задача рассчитать конверсию:
Сколько вам надо провести встреч если ваш план составляет 10 сделок а ваша конверсия бронь составляет 50% а конверсия бронь/сделка-95%:
Следующий вопрос обусловлен моим опытом работы с менеджерами и регулярной оценкой качества телефонных звонков. Дело в том, что 95% агентов и менеджеров по продажам теряют цель в переговорах и фокусируются на презентации объекта вместо того чтобы активно закрывать клиента на встречу
Какова основная задача менеджера по продажам при первом контакте с клиентом по телефону:
Вопрос по этапу “квалификации” клиента как правило не вызывает затруднений
О чем стоит узнать у клиента при повторном контакте/встрече:
А вот здесь, как ни странно, в реальности менеджеры чаще всего ошибаются и считают что следующим пунктом требуется отправить клиенту все необходимые материалы в мессенджер. При этом общение в мессенджерах в целом, отдельная тема, которая содержит множество нюансов Подробнее мы разбирали вот здесь и я рекомендую по возможности избегать переноса коммуникации на первых этапах знакомства в мессенджеры. Поэтому правильный ответ на вопрос:
Что предложить клиенту, если он отказывается от встречи:
Самой сложной и интересной темой в продажах является тема отработки возражений и борьба с отговорками, поэтому этот вопрос в тесте - открытый и требует от менеджера или агента подробного ответа, демонстрируя и понимание процессов возникновения возражения у клиентов и владение инструментов работы с ними.
Что вы скажете клиенту на фундаментальную фразу "Я подумаю":
Клиенты произносят эту фразу всего в нескольких случаях:
Постараюсь выяснить реальную причину этой фразы, вернуться на этап установления доверия, помочь клиенту с выбором или убедиться в отказе и попробовать отработать его как возражение. И только если все это не сработает - отпустить его.
Если вы ответили на все вопросы - правильно, поздравляем, базовый уровень менеджера или агента по продажам недвижимости достигнут. Ваш подарок по ссылке Вопросы для квалификации покупателей
Для тех, кто желает поднять уровень квалификации, мы подготовили курс Как выйти на доход от 1 000 000 ₽ в месяц, продавая новостройки?
Подробнее здесь https://a-morozova.ru/kurs_obucheniya_agentov
За свою более чем 20 летнюю карьеру в недвижимости мне десятки раз приходилось набирать и собеседовать агентов и менеджеров по продаже. В определенный момент времени понимаешь, что нельзя полностью полагаться на интуицию и чутье, так вкладываться интеллектуально и эмоционально в каждую беседу и ищешь способы оцифровать процесс. Поэтому я создала свой профиль компетенций, который, на мой взгляд хорошо отражает требования к знаниям, навыкам и особенностям личности профессионального менеджера.
Часть вопросов к потенциальному соискателю отражены в Тесте “Какой ты менеджер” , в этой статье я подсвечу правильные ответы и обосную свою позицию.
Итак, первое требование к менеджеру/агенту - это знание классической технологии продаж, которую преподают на любом тренинге по продажам. Напомню, что вся суть технологии сводится к тому, что процесс продажи состоит из основных этапов:
- Установление контакта;
- Выявление потребностей;
- Презентация;
- Работа с возражениями;
- Закрытие
Каждый их этапов, в свою очередь имеет свою цель и набор инструментов, используя которые менеджер с успехом приводит клиента к заветной сделке.
Знание этой техники является базовым знанием в профессии.
Как ни странно, менеджер должен разбираться в том, кто является клиентом а кто не является им и свободно оперировать понятиями “целевой” и “не целевой” клиент, а так же уметь проверить “температуру” потенциального клиента.
Я предлагаю определять типы лидов следующим образом:
- лид - заявка, которая содержит контакт и имя потенциального клиента. Если вам написали в мессенджере на сайте или на классифайде (Авито), а вы не выяснили имя и номер телефона человека, мы не считаем это обращение лидом. Кроме того, среди лидов бывают реальные обращения или фрод - обращения, которые поступают на сайт или мессенджер с рекламы, но были отправлены роботами или нехорошими людьми. Оставленные номера телефонов - не реальные. И поэтому мы вводим еще одно понятие:
- квалифицированный лид - заявка, по которой вы связались и подтвердили реальный интерес к продаваемому объекту или услуге.
- Далее у нас есть целевой и нецелевой лид. Причем для агентства недвижимости целевой лид равен квалифицированному лиду, а для отдела продаж это более ограниченное значение, поскольку дополнительным критерием оценки является наличие у потенциального покупателя достаточного количества ресурсов для покупки объекта.
Подробнее о температуре лидов я рассуждаю в следующем видео
Правильные ответы в тесте на вопросы:
Кто такое нецелевой клиент:
- Тот, кто ошибся номером
Кто такой холодный клиент:
- Тот кто не торопиться покупать
Важнейшим умением и знанием менеджера по продажам я считаю умение рассчитывать собственную воронку продаж, поскольку продажи это математика + психология.
Для проверки знания и навыка в тесте приведен пример и задача рассчитать конверсию:
Сколько вам надо провести встреч если ваш план составляет 10 сделок а ваша конверсия бронь составляет 50% а конверсия бронь/сделка-95%:
- 21
Следующий вопрос обусловлен моим опытом работы с менеджерами и регулярной оценкой качества телефонных звонков. Дело в том, что 95% агентов и менеджеров по продажам теряют цель в переговорах и фокусируются на презентации объекта вместо того чтобы активно закрывать клиента на встречу
Какова основная задача менеджера по продажам при первом контакте с клиентом по телефону:
- Договориться о встрече
Вопрос по этапу “квалификации” клиента как правило не вызывает затруднений
О чем стоит узнать у клиента при повторном контакте/встрече:
- Технические характеристики, способ покупки, наличие опыта в сделках с недвижимостью, срок покупки, мотив покупки, с кем сравнивает?
А вот здесь, как ни странно, в реальности менеджеры чаще всего ошибаются и считают что следующим пунктом требуется отправить клиенту все необходимые материалы в мессенджер. При этом общение в мессенджерах в целом, отдельная тема, которая содержит множество нюансов Подробнее мы разбирали вот здесь и я рекомендую по возможности избегать переноса коммуникации на первых этапах знакомства в мессенджеры. Поэтому правильный ответ на вопрос:
Что предложить клиенту, если он отказывается от встречи:
- виртуальный показ
Самой сложной и интересной темой в продажах является тема отработки возражений и борьба с отговорками, поэтому этот вопрос в тесте - открытый и требует от менеджера или агента подробного ответа, демонстрируя и понимание процессов возникновения возражения у клиентов и владение инструментов работы с ними.
Что вы скажете клиенту на фундаментальную фразу "Я подумаю":
Клиенты произносят эту фразу всего в нескольких случаях:
- Они нам не верят
- Они действительно будут думать
- Они нам отказывают
Постараюсь выяснить реальную причину этой фразы, вернуться на этап установления доверия, помочь клиенту с выбором или убедиться в отказе и попробовать отработать его как возражение. И только если все это не сработает - отпустить его.
Если вы ответили на все вопросы - правильно, поздравляем, базовый уровень менеджера или агента по продажам недвижимости достигнут. Ваш подарок по ссылке Вопросы для квалификации покупателей
Для тех, кто желает поднять уровень квалификации, мы подготовили курс Как выйти на доход от 1 000 000 ₽ в месяц, продавая новостройки?
Подробнее здесь https://a-morozova.ru/kurs_obucheniya_agentov
